在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的客觀條件下，石化行業(yè)不斷整合資源，降低企業(yè)營(yíng)運(yùn)成本，青島羅德為您分享行業(yè)專(zhuān)家深度分析。

企業(yè)必須進(jìn)行更深層次的結(jié)構(gòu)性調(diào)整和戰(zhàn)略重組，優(yōu)化業(yè)務(wù)與資產(chǎn)結(jié)構(gòu)以增強(qiáng)核心業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在增強(qiáng)內(nèi)功的同時(shí)，積極推進(jìn)所有制改革與創(chuàng)新，甩掉歷史包袱，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全面脫困創(chuàng)造條件。

01產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)已進(jìn)入漫漫寒冬
中國(guó)的化學(xué)工業(yè)經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放30多年的建設(shè)和發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)從2000年的1.6萬(wàn)億元人民幣增至2014年的7.4萬(wàn)億元（年均增速12%），是全球第一大化工市場(chǎng)。但是，目前行業(yè)面臨著深遠(yuǎn)的結(jié)構(gòu)性變化和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

基礎(chǔ)化工品行業(yè)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩。過(guò)去幾年中國(guó)化工市場(chǎng)需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，從2010—2014年的5年間增長(zhǎng)了40%；預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)化工市場(chǎng)的需求增量會(huì)占據(jù)全球增量的60%，是世界化工行業(yè)增長(zhǎng)的最重要引擎。雖然需求隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)穩(wěn)步提高，但是產(chǎn)能的增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需求增速。如圖所示，聚對(duì)苯二甲酸乙二酯（PET）以及聚氯乙烯（PVC）的產(chǎn)量在過(guò)去幾年出現(xiàn)快速增長(zhǎng)，造成現(xiàn)有產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求。這些快速甚至盲目的擴(kuò)張帶來(lái)了嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩，像丙烯酸、環(huán)氧氯丙烷等產(chǎn)品甚至出現(xiàn)了40%~50%的過(guò)剩產(chǎn)能。

行業(yè)集中度低，企業(yè)規(guī)模偏小，市場(chǎng)過(guò)于分散。目前在全國(guó)的2萬(wàn)多家化工企業(yè)中，大型企業(yè)（化工業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額超過(guò)100億元人民幣）僅占到了總收入的10%左右，超過(guò)90%的企業(yè)為年銷(xiāo)售低于5億人民幣的小型企業(yè)。這些小型企業(yè)的收入總和僅占到整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的40%左右，余下的市場(chǎng)由中型企業(yè)瓜分。雖然政府鼓勵(lì)行業(yè)整合，但考慮到社會(huì)穩(wěn)定等因素，一些經(jīng)營(yíng)不佳的企業(yè)很難被立刻關(guān)停，因此市場(chǎng)過(guò)于分散的局面短期內(nèi)難以得到改善。

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)并不具備自有技術(shù)，生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品技術(shù)嚴(yán)重依賴第三方（如設(shè)計(jì)院或國(guó)外企業(yè)）授權(quán)——這導(dǎo)致同一行業(yè)中多數(shù)企業(yè)采用完全相似的技術(shù)路線和加工工藝。由于缺乏技術(shù)能力，后期對(duì)技術(shù)的升級(jí)和改進(jìn)也較少，因此技術(shù)差異化很低，導(dǎo)致成本結(jié)構(gòu)相似。市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)主要通過(guò)激烈的價(jià)格戰(zhàn)，行業(yè)利潤(rùn)很低。另外，國(guó)內(nèi)企業(yè)以生產(chǎn)大宗產(chǎn)品居多（例如通用型的樹(shù)脂、彈性體等）。市場(chǎng)與研發(fā)能力的不足使得企業(yè)難以了解客戶需求，為其開(kāi)發(fā)定制化的高端產(chǎn)品或特殊牌號(hào)，因此難以通過(guò)產(chǎn)品的差異化獲得更高的價(jià)值創(chuàng)造。

供大于求以及同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的難以逆轉(zhuǎn)的行業(yè)結(jié)構(gòu)性變化。該變化主要表現(xiàn)為原先由成本較高的國(guó)外供應(yīng)商決定的市場(chǎng)價(jià)格（進(jìn)口平價(jià)），現(xiàn)在轉(zhuǎn)為由生產(chǎn)成本更低的國(guó)內(nèi)邊際生產(chǎn)商的現(xiàn)金生產(chǎn)成本所決定（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成本定價(jià)）。同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)更造成了生產(chǎn)企業(yè)只能以相似的生產(chǎn)成本向市場(chǎng)提供相同的產(chǎn)品，由此引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)而造成行業(yè)整體利潤(rùn)微薄。近年來(lái)對(duì)苯二甲酸（PTA）產(chǎn)能迅速擴(kuò)張，曾經(jīng)主導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格的國(guó)外生產(chǎn)商由于成本較高被擠出中國(guó)市場(chǎng)。但是留在市場(chǎng)中的國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)展了殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)大幅度下降。這就是2014年石化行業(yè)的利潤(rùn)同比2013年下降了約8%，很多企業(yè)出現(xiàn)大規(guī)模虧損的主要原因之一。因此如何應(yīng)對(duì)行業(yè)困境、提升自身的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成為企業(yè)面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題。

過(guò)剩的產(chǎn)能、高度分散的市場(chǎng)格局以及嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)削薄了全行業(yè)的利潤(rùn)。大量企業(yè)出現(xiàn)了嚴(yán)重的虧損，行業(yè)進(jìn)入前所未有的“寒冬期”，而且這種嚴(yán)峻的形勢(shì)在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)很難發(fā)生根本好轉(zhuǎn)，這主要是由于以下幾個(gè)方面的原因：

過(guò)剩產(chǎn)能的消化需要較長(zhǎng)時(shí)間。過(guò)去化工企業(yè)通常通過(guò)新增項(xiàng)目的增量來(lái)盤(pán)活存量，這在行業(yè)整體快速增長(zhǎng)的背景下是可行的，但在行業(yè)增速放緩后，這樣“飲鴆止渴”的方法已經(jīng)不再適用，而且會(huì)造成更加嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題。

技術(shù)升級(jí)乏力，行業(yè)結(jié)構(gòu)與供需關(guān)系可能快速惡化。以己內(nèi)酰胺為例，該產(chǎn)品原來(lái)利潤(rùn)十分可觀，大部分生產(chǎn)企業(yè)都能夠獲得超過(guò)15%的利潤(rùn)率。但近幾年中國(guó)企業(yè)通過(guò)對(duì)引進(jìn)的國(guó)外生產(chǎn)線進(jìn)行研究和消化吸收，突破了己內(nèi)酰胺生產(chǎn)的技術(shù)壁壘。在看到不錯(cuò)的產(chǎn)品利潤(rùn)率后，大量中國(guó)企業(yè)競(jìng)相開(kāi)始建設(shè)新產(chǎn)能，已經(jīng)從2013年之前的供小于求達(dá)到供需平衡。根據(jù)現(xiàn)有的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，未來(lái)5年的年均產(chǎn)能擴(kuò)張率會(huì)超過(guò)20%，很快就會(huì)形成嚴(yán)重的供大于求狀態(tài)。產(chǎn)品利潤(rùn)的急劇下降，迫使行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)DSM已將該業(yè)務(wù)剝離，僅保留下游高利潤(rùn)的材料板塊，而中國(guó)企業(yè)更已是“哀鴻遍野”。因此，僅僅依靠暫時(shí)的供小于求和生產(chǎn)技術(shù)壁壘的保護(hù)，無(wú)法獲得可持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)力，重蹈價(jià)格戰(zhàn)的覆轍只是時(shí)間的問(wèn)題。

環(huán)保壓力與成本上升。在過(guò)去的6年中，中國(guó)制造型企業(yè)員工工資的年均增長(zhǎng)率都在15%左右。隨著國(guó)家對(duì)生產(chǎn)安全以及環(huán)境保護(hù)等問(wèn)題的關(guān)注度越來(lái)越高，化工企業(yè)相關(guān)的管理措施也正在變得越來(lái)越嚴(yán)格。為了達(dá)到更高的管理要求，化工企業(yè)不得不面對(duì)更高的安全支出和環(huán)保成本。中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)中一直依賴的成本競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)進(jìn)一步下降。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，來(lái)自國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的進(jìn)口產(chǎn)品將會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力，將進(jìn)一步擠壓國(guó)內(nèi)企業(yè)的利潤(rùn)；在全球市場(chǎng)，我們尚有出口機(jī)會(huì)的產(chǎn)品會(huì)隨著成本的上升不再具有競(jìng)爭(zhēng)力，被擠出市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)很大。

低油價(jià)反而會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)更大挑戰(zhàn)。原油價(jià)格下降雖然使得原材料成本降低，但是行業(yè)最終產(chǎn)品的價(jià)格也隨之下降。同時(shí)一些企業(yè)人力成本過(guò)高或者占比過(guò)大的劣勢(shì)將被進(jìn)一步凸顯。在原材料成本下降之后，落后企業(yè)過(guò)高的人力成本占比反而會(huì)上升，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距會(huì)被拉大。而包括煤化工企業(yè)在內(nèi)的許多替代性原材料企業(yè)反而會(huì)遭受到巨大的市場(chǎng)沖擊。以煤制烯烴為例，在油價(jià)下跌的背景下，中國(guó)煤制烯烴雖然在現(xiàn)金成本上與石腦油路線相比仍有微弱的優(yōu)勢(shì)，但由于高額的投資成本，將無(wú)法收回投資。

02企業(yè)應(yīng)進(jìn)行戰(zhàn)略性瘦身重組與體制機(jī)制改革
當(dāng)前的困難是嚴(yán)峻的、長(zhǎng)期的，單靠“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”、“打補(bǔ)丁”式的方法根本無(wú)法扭轉(zhuǎn)企業(yè)的困境，必須推動(dòng)全方位的轉(zhuǎn)型與提升。這一轉(zhuǎn)型提升具體包括四大方面：全面的精益運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升、戰(zhàn)略性的重組瘦身與結(jié)構(gòu)優(yōu)化、以及積極的體制機(jī)制改革與創(chuàng)新。

卓越營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售是化工企業(yè)快速創(chuàng)造現(xiàn)金流的重要來(lái)源，卓越的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理可顯著提升企業(yè)的盈利能力。卓越營(yíng)銷(xiāo)同樣不需要企業(yè)進(jìn)行額外的投資，卻可以為企業(yè)帶來(lái)約1-3%的效益提升。

結(jié)構(gòu)性優(yōu)化：在資產(chǎn)和人員瘦身的基礎(chǔ)上，對(duì)業(yè)務(wù)、產(chǎn)線、資產(chǎn)、人員與財(cái)務(wù)進(jìn)行重組與優(yōu)化。首先，我們應(yīng)當(dāng)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理，檢驗(yàn)并評(píng)估行業(yè)吸引力，結(jié)合自身競(jìng)爭(zhēng)力，重組業(yè)務(wù)組合，打造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力；其次在產(chǎn)線方面，按照產(chǎn)線間競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)別，合理進(jìn)行優(yōu)勢(shì)資源再分配，調(diào)整產(chǎn)線結(jié)構(gòu)和資源投入規(guī)模；在資產(chǎn)方面我們需要針對(duì)資產(chǎn)利用進(jìn)行梳理，按業(yè)務(wù)重要性和使用效率分類(lèi)，保證對(duì)資產(chǎn)合理高效的利用；在人員方面，我們需要利用人員杠桿以及一系列的內(nèi)部組織機(jī)制實(shí)現(xiàn)人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模的合理配置并進(jìn)行相應(yīng)分流；在財(cái)務(wù)方面，對(duì)于企業(yè)的債務(wù)以及融資方面進(jìn)行優(yōu)化，提升資金效率與回報(bào)。

機(jī)制體制改革：由于大型國(guó)有化工企業(yè)承擔(dān)著較重的社會(huì)負(fù)擔(dān)，人員及資產(chǎn)剝離較為困難，為了全面實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略重組、結(jié)構(gòu)性重組和能力轉(zhuǎn)型，也應(yīng)考慮進(jìn)行股權(quán)所有權(quán)的改革與創(chuàng)新。企業(yè)應(yīng)系統(tǒng)梳理所有資產(chǎn)并將其分為經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)及存續(xù)性資產(chǎn)，按照市場(chǎng)規(guī)律對(duì)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)進(jìn)行資源配置，大力推進(jìn)企業(yè)的瘦身重組，提高企業(yè)生產(chǎn)效率。為進(jìn)一步發(fā)展，還可以探索在國(guó)有股權(quán)的基礎(chǔ)上引入多種非公有制主體進(jìn)行混合所有制改革，以獲得額外的發(fā)展資金、技術(shù)和市場(chǎng)，同時(shí)讓企業(yè)更好地按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式發(fā)展，從而全面增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

03精益運(yùn)營(yíng)：“三提升一優(yōu)化”
在當(dāng)前形勢(shì)下強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作，在開(kāi)源節(jié)流、降本增效上做足文章是化工企業(yè)近期的“無(wú)悔”之舉。精益運(yùn)營(yíng)和管理提升的主要提升點(diǎn)集中在能效、設(shè)備可靠性和收率提升三大方面。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，充分做好運(yùn)營(yíng)優(yōu)化并不需要額外的投資，但是能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)3%~5%的效益提升。

化工作為典型的重資源投入、連續(xù)型操作的工業(yè)，必須快速適應(yīng)外部市場(chǎng)波動(dòng)和供給變化。需要有堅(jiān)實(shí)而穩(wěn)定的運(yùn)行作為支撐，對(duì)設(shè)備可靠性、能源效率、物耗效率等專(zhuān)業(yè)管理提出了更高要求，需要從“整體綜合效益”出發(fā)來(lái)系統(tǒng)解決這個(gè)問(wèn)題。因此推進(jìn)“三提升一優(yōu)化”的專(zhuān)業(yè)管理，需要利用信息系統(tǒng)對(duì)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行詳盡的分析，明確生產(chǎn)操作和產(chǎn)出之間的科學(xué)聯(lián)系，在主題上同時(shí)聚焦物效、能效和設(shè)備等領(lǐng)域，形成完整的資源有效性運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)。

能效提升：主要目的是降低能源單耗成本，并且沿著能源流向進(jìn)行端到端的梳理、挖掘和優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)能源在各產(chǎn)線和裝置間的平衡利用，通過(guò)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、管理構(gòu)架和理念能力3個(gè)維度的12大工具，以求實(shí)現(xiàn)以最低的能源消耗，滿足生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)需求。通過(guò)對(duì)能源管理進(jìn)行端到端的提升，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)10%~15%的能源成本節(jié)約。

整體方法上，堅(jiān)持“計(jì)得清、算得清、改得清、用得清和理得清”。“計(jì)得清”即各能源介質(zhì)的現(xiàn)場(chǎng)計(jì)量和數(shù)據(jù)記錄需要在公司、分廠和車(chē)間實(shí)現(xiàn)100%全覆蓋及精確，并通過(guò)能源介質(zhì)落在關(guān)鍵裝置和設(shè)備上的細(xì)分，確定關(guān)鍵耗能裝置和設(shè)備的能耗水平；“算得清”，即通過(guò)12大能效分析工具（如能耗橋、負(fù)載曲線等），把能源平衡、裝置細(xì)化損失項(xiàng)以及改善措施潛在收益充分量化；“改得清”即措施符合SMART原則（特定明確、可測(cè)量、可執(zhí)行、有負(fù)責(zé)人以及有時(shí)限）；“用得清”，表示能耗相關(guān)的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)參數(shù)能夠充分分解到基層，并通過(guò)嚴(yán)格的績(jī)效管理機(jī)制開(kāi)展跟進(jìn)管理，從而控制并持續(xù)優(yōu)化能耗指標(biāo)；“理得清”，即能源介質(zhì)通過(guò)整體平衡優(yōu)化能得以進(jìn)一步提效降本。

收率提升：物耗通常在化工生產(chǎn)可變成本中占到80%~90%，也是生產(chǎn)、工藝環(huán)節(jié)最為關(guān)注的領(lǐng)域。僅從物耗/收率角度出發(fā)，通常情況下會(huì)造局部?jī)?yōu)化，但整體次優(yōu)情況的出現(xiàn)（例如過(guò)度提升收率可能造成能耗過(guò)高，導(dǎo)致整體效益次優(yōu)）。因此應(yīng)該在收率提升工作中強(qiáng)調(diào)時(shí)效利潤(rùn)（每小時(shí)利潤(rùn)）的核心概念，同時(shí)基于生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)的“大數(shù)據(jù)”建立神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型，獲得重要控制參數(shù)的精確控制區(qū)間。通過(guò)裝置的綜合效益的優(yōu)化和過(guò)程控制，一般能提升收率0.5%~1%。

設(shè)備可靠性提升：提升設(shè)備可用性和安全性，并同時(shí)最小化設(shè)備的全生命周期成本。針對(duì)絕大多數(shù)我國(guó)企業(yè)的設(shè)備整體效能（OEE）現(xiàn)狀而言，通過(guò)OEE提升能夠獲得5%~10%的產(chǎn)量提升，對(duì)于邊利為正的產(chǎn)品能夠顯著增加利潤(rùn)。

排產(chǎn)優(yōu)化：由于化工生產(chǎn)的復(fù)雜性和傳統(tǒng)業(yè)績(jī)考核方法的落后，企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)最優(yōu)生產(chǎn)計(jì)劃與實(shí)際生產(chǎn)結(jié)果的效益偏差較大，但卻難以找到問(wèn)題根源，無(wú)法量化各部門(mén)造成的效益漏損，因此需要利用優(yōu)化模型，對(duì)排產(chǎn)計(jì)劃與實(shí)際生產(chǎn)結(jié)果之間的效益偏差沿價(jià)值鏈進(jìn)行層層分解，量化各部門(mén)所造成的效益漏損。一般來(lái)說(shuō)，以綜合效益最大化為目標(biāo)進(jìn)行排產(chǎn)優(yōu)化可以為企業(yè)帶來(lái)1%的銷(xiāo)售額提升，是扭虧為盈的重要抓手之一。

績(jī)效管理：在已建立起端到端價(jià)值優(yōu)化體系的基礎(chǔ)上，企業(yè)需要進(jìn)一步建立起實(shí)現(xiàn)效益層層分解、揭示差異原因的閉環(huán)業(yè)績(jī)回顧機(jī)制：利用優(yōu)化模型將實(shí)際與計(jì)劃利潤(rùn)間的“價(jià)值差異”沿供產(chǎn)銷(xiāo)價(jià)值鏈層層分解，從而將責(zé)任量化落實(shí)到每個(gè)部門(mén)和車(chē)間，并與績(jī)效考核系統(tǒng)（KPI/KAI）清晰對(duì)應(yīng)，為企業(yè)指明改善方向。同時(shí)與持續(xù)改進(jìn)督辦系統(tǒng)結(jié)合，真正形成閉環(huán)正向反饋、持續(xù)提升的價(jià)值優(yōu)化體系，將前述的幾個(gè)提升抓手轉(zhuǎn)化為真金白銀的效益。

04卓越營(yíng)銷(xiāo)：“從跑客戶到以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的精細(xì)化管理”
在嚴(yán)峻的行業(yè)形勢(shì)下，卓越營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售，尤其是系統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)管理是提升利潤(rùn)、捕捉價(jià)值的關(guān)鍵。在全球和中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)顯示，我國(guó)企業(yè)與國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)之間在此方面的差距巨大。我國(guó)企業(yè)主要依靠傳統(tǒng)的“跑業(yè)務(wù)”的銷(xiāo)售模式，定價(jià)管理過(guò)于粗放，定價(jià)過(guò)程中跑冒滴漏現(xiàn)象嚴(yán)重（如：不合理的折扣、運(yùn)費(fèi)和合同條款等等），缺乏對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行細(xì)致的梳理和分析。

針對(duì)這些問(wèn)題，精細(xì)化定價(jià)是能夠在短期內(nèi)快速見(jiàn)效的提升手段。科學(xué)的產(chǎn)品定價(jià)能夠使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)獲得高達(dá)1%~3%的利潤(rùn)提升空間。因此，定價(jià)管理往往是見(jiàn)效最快、最適合在短期內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)與現(xiàn)金流的舉措。我國(guó)企業(yè)特別應(yīng)該建立科學(xué)的定價(jià)管理機(jī)制，杜絕銷(xiāo)售中利潤(rùn)的跑冒滴漏。

在定價(jià)管理取得一定成效的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步推動(dòng)卓越營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售體系的建設(shè)，建設(shè)卓越的產(chǎn)品管理、渠道管理、大客戶管理能力，并通過(guò)打造戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)能力、推動(dòng)產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新和產(chǎn)銷(xiāo)研一體化的建設(shè)。精益的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售能力是中國(guó)企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，但又是中國(guó)化工企業(yè)實(shí)現(xiàn)模式轉(zhuǎn)型、擺脫低端大宗化運(yùn)營(yíng)的必要能力，是中國(guó)化工企業(yè)在下一個(gè)5年必須完成的能力建設(shè)。

05重組與瘦身：“從社會(huì)責(zé)任到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”
由于許多中國(guó)大型化工企業(yè)的國(guó)企性質(zhì)，使得他們?cè)趨⑴c市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之外還擔(dān)負(fù)著重要的社會(huì)責(zé)任，為重組和瘦身增加了很大的難度。而且，許多國(guó)企的配套服務(wù)性公司對(duì)原國(guó)企依賴程度高，不能簡(jiǎn)單采用“一刀切”的方式。從企業(yè)應(yīng)從自身特點(diǎn)出發(fā)，系統(tǒng)梳理，并將資產(chǎn)和人員按照經(jīng)營(yíng)性與非經(jīng)營(yíng)性進(jìn)行劃分，分別制定與發(fā)展要求相適應(yīng)的戰(zhàn)略，實(shí)行拆分式管理。

若使瘦身之后的經(jīng)營(yíng)性部分能夠獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)法則中生存下去，必須推動(dòng)包括業(yè)務(wù)重組、資產(chǎn)優(yōu)化、產(chǎn)線優(yōu)化、人員重組、財(cái)務(wù)重組等五個(gè)方面的結(jié)構(gòu)性優(yōu)化和調(diào)整。

1. 重組業(yè)務(wù)組合，打造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

重組的重中之重是是對(duì)業(yè)務(wù)組合的梳理，要做到有進(jìn)有退，建立持久的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須聚焦回答以下幾個(gè)問(wèn)題：

如何能夠優(yōu)化業(yè)務(wù)組合來(lái)保持可持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造？對(duì)于行業(yè)結(jié)構(gòu)不看好，而且企業(yè)不具備相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，即使在現(xiàn)階段能夠產(chǎn)生邊際利潤(rùn)或者經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)規(guī)模，仍然應(yīng)該果斷進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和資源優(yōu)化分配。

如何在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持產(chǎn)品的差異化？若要最大限度的追求產(chǎn)品差異化，僅依靠技術(shù)壁壘不具有可持續(xù)性，要重點(diǎn)關(guān)注能夠融合技術(shù)突破、行業(yè)認(rèn)證與客戶依賴性的綜合性壁壘，通過(guò)引領(lǐng)市場(chǎng)需求獲取最大的價(jià)值。

如何在投資高、周期長(zhǎng)、技術(shù)壁壘不穩(wěn)固的產(chǎn)品上獲得滿意的投資回報(bào)？應(yīng)將投資回報(bào)時(shí)間作為重要篩選標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于資金需求高、產(chǎn)能規(guī)模大的產(chǎn)品采取非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，充分考慮市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)移以及行業(yè)波動(dòng)帶來(lái)的投資風(fēng)險(xiǎn)。

如何逐步培養(yǎng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，前瞻性地布局不同階段的產(chǎn)品組合？企業(yè)必須考慮如何系統(tǒng)化地部署公司未來(lái)不同時(shí)間階段的產(chǎn)品組合、以及相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式和關(guān)鍵能力，把能力培養(yǎng)，體系建設(shè)而非盲目跟風(fēng)投資擴(kuò)廠作為企業(yè)管理工作的核心。

2. 對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行細(xì)化梳理，最大化非核心資產(chǎn)價(jià)值

大部分國(guó)企都有多個(gè)非主業(yè)的下屬企業(yè)或資產(chǎn)，在結(jié)構(gòu)調(diào)整中需按考慮與主業(yè)相關(guān)度以及其自身的競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)別對(duì)待。企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行全面梳理，按經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)與非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)進(jìn)行分類(lèi)：

對(duì)于與企業(yè)核心業(yè)務(wù)最為相關(guān)、最能夠持續(xù)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，配置優(yōu)質(zhì)資源，提升資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力和差異化程度以保持其競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)于閑置生產(chǎn)性資產(chǎn)，可以通過(guò)設(shè)備改造、租賃等方式，增加其利用率，力爭(zhēng)盤(pán)活閑置資產(chǎn)。

對(duì)于非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)，比如企業(yè)下屬所有土地、物流等資產(chǎn)，需要進(jìn)行全面梳理，通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作（自營(yíng)或與第三方合作）提升盈利能力，或以轉(zhuǎn)讓、租賃等方式盤(pán)活閑置資產(chǎn)。

3. 精益化的產(chǎn)線管理，發(fā)現(xiàn)隱含漏損

國(guó)內(nèi)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)線評(píng)估時(shí)普遍使用平均成本作為指標(biāo)，但是產(chǎn)線平均成本根本無(wú)法反映各產(chǎn)線間真實(shí)差異。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)于不同產(chǎn)線按照實(shí)際的生產(chǎn)成本和效率進(jìn)行細(xì)致的分析和系統(tǒng)性管理：對(duì)高效的產(chǎn)線應(yīng)當(dāng)配置更好的資源；對(duì)低效的產(chǎn)線則應(yīng)降低投入甚至停產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)線結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

優(yōu)勢(shì)資源再分配：根據(jù)原料價(jià)格與價(jià)值鏈走向，把最具優(yōu)勢(shì)的資源分配給最具有結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)的價(jià)值鏈或生產(chǎn)線；同時(shí)，重組產(chǎn)線和產(chǎn)品的匹配，把高利潤(rùn)產(chǎn)品集中在能耗較低的產(chǎn)線從而拉大各產(chǎn)線利潤(rùn)差距。

調(diào)整產(chǎn)線結(jié)構(gòu)與規(guī)模：強(qiáng)調(diào)精益化的產(chǎn)線調(diào)整，必須認(rèn)識(shí)到不同產(chǎn)品的不同價(jià)值，需要基于邊利分布的分析，關(guān)停、合并負(fù)邊利產(chǎn)線，同時(shí)考慮與產(chǎn)線關(guān)聯(lián)的人員、檢修等固定成本，嚴(yán)格關(guān)停現(xiàn)金利潤(rùn)為負(fù)的產(chǎn)線。其核心是需要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品實(shí)際利潤(rùn)的準(zhǔn)確核算，停止負(fù)落袋利潤(rùn)產(chǎn)品的生產(chǎn)來(lái)提升效益。

4. 通盤(pán)考慮，慎重決策，實(shí)現(xiàn)人員重組，解決冗員包袱

確定各部門(mén)人員合理配置，在此基礎(chǔ)上靈活運(yùn)用傳統(tǒng)減員杠桿和內(nèi)部人員分流機(jī)制進(jìn)行人員重組，實(shí)現(xiàn)人員精簡(jiǎn)，加強(qiáng)企業(yè)活力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)細(xì)化到崗位、部門(mén)的行業(yè)對(duì)標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)線與重組方案評(píng)估人員重組提升潛力，確定各部門(mén)合理的人員配置。

基于該配置制定人員的內(nèi)部分流機(jī)制，差異化產(chǎn)能及盤(pán)活的經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)可以吸引部分內(nèi)部人員分流。

在人員內(nèi)部分流基礎(chǔ)上采用合理的傳統(tǒng)減員杠桿，明確“提前退休、內(nèi)退、待崗”等杠桿在不同職能、生產(chǎn)部門(mén)的適用人員范圍與財(cái)務(wù)影響，確定最佳組合方式以及減員可能性。同時(shí)建立科學(xué)的人員管理機(jī)制，保證人員合理配置的可持續(xù)性。

5. 統(tǒng)籌安排，推動(dòng)財(cái)務(wù)重組

對(duì)于很多困難企業(yè)，由于投資失敗、歷史包袱等原因，財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)嚴(yán)重，但是這些企業(yè)在財(cái)務(wù)上還有一定的優(yōu)化空間。如能優(yōu)化應(yīng)收賬款比例與周期、融資渠道結(jié)構(gòu)、債務(wù)結(jié)構(gòu)等相關(guān)問(wèn)題，通過(guò)一攬子的財(cái)務(wù)重組工作，企業(yè)仍能夠進(jìn)一步降低財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)并提升自身盈利能力。

06變壓力為動(dòng)力，推動(dòng)機(jī)制體制改革
在市場(chǎng)不斷發(fā)展的今天，國(guó)有企業(yè)的機(jī)制和體制在全面競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中與外企和民營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中已處于下風(fēng)。反應(yīng)速度慢、市場(chǎng)距離遠(yuǎn)、人才留不住都是國(guó)有企業(yè)的通病。在全面實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性重組和能力轉(zhuǎn)型之外，國(guó)有化工企業(yè)還應(yīng)積極探索機(jī)制體制改革與創(chuàng)新。

對(duì)于有競(jìng)爭(zhēng)力的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極尋求合作、兼并收購(gòu)機(jī)會(huì)，通過(guò)資產(chǎn)收購(gòu)的形式獲取先進(jìn)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)、資金及進(jìn)軍全球市場(chǎng)的渠道。歐洲特種化工企業(yè)技術(shù)實(shí)力雄厚，但未來(lái)歐洲本地市場(chǎng)增速緩慢，通過(guò)并購(gòu)整合、合資合作有可能迅速引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)理念、研發(fā)能力、環(huán)保技術(shù)、以及市場(chǎng)能力等，獲得跳躍性的增長(zhǎng)。

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